故事銷售贏家:懂人性、通人心, 超級業務員必備的25套銷售劇本

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譯自:Sell with a story:how to capture attention, build trust and close the sale

其他題名:懂人性、通人心, 超級業務員必備的25套銷售劇本 懂人性通人心超級業務員必備的25套銷售劇本

作者:保羅.史密斯(Paul Smith)著;林奕伶譯

出版年:2018[民107]

出版社:天下雜誌出版 大和圖書總經銷

出版地:臺北市 [新北市]

集叢名:天下財經:358

格式:PDF,JPG,EPUB

ISBN:978-986-398-348-4 ; 986-398-348-9


內容簡介
AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1
讀者★★★★★五顆星評價
業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評
 
 
事實、數字或許有力量,但故事是從陌生變親近的最短距離!
6要素 × 8步驟,讓顧客與你想法同步、耐心不斷線;
只要掌握說銷售的故事技術,即便沒有好口才,也能做出高業績!
 
 
 
學會這套故事銷售的技巧,讓準客戶記得你、顧客信任你,進而快速成交,創造口碑!
在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍,說故事銷售,讓你賣什麼都成交!
 
沒有人喜歡被推銷,但大家都喜歡買東西,也喜歡聽故事!
故事訴求人類的感性腦,有獨特的溝通效果,讓顧客卸下心防、開啟信任,甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望,為業務人員創造了難得的銷售機會。
 
在顧客短暫的耐心限度內說個好故事,不是靠口才,而是要掌握一套故事技術。
本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練,也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員,搜集了2,000多個銷售故事,為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。
 
故事,往往成為讓人印象深刻的亮點,也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。
銷售過程就是說故事的過程,準備好25套銷售劇本,就能因應各種情況,靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故事來自意外、來自衝突、來自情緒張力,故事有主角、有反派、有對話,更有啟發,讓你的買家切身體會:你,以及你的產品與服務,能夠為他們解決什麼難題,而且他們立刻就想要!
 
本書不只有業務員經驗談,還融合心理學、行銷學,以及全球知名企業的「說故事」技巧,
更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻,學會對自己說故事,激勵自己往前邁進,
在競爭激烈的市場中殺出重圍,成為超級贏家!
 
本書特色
 顧客注意力最長三分鐘,必須掌握6個故事要素,讓推銷有趣味、有重點,更讓顧客記得你。
 活用8個步驟,從挑選故事、套用結構,到設計對白,有效設計符合不同情境的故事。
 從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易,運用25套劇本,建立獨特又有溫度的銷售故事。
 情緒是讓故事更容易被記住的原因,5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。
 章節後的自我練習,讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。
 附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本,實用方便,讓你隨時輕鬆面對客戶。
 大量故事案例整理,融合行銷與心理學,解析每種故事在客戶心中產生的效益
 
國內外超級業務聯合推薦!
 
作者一步一步帶領讀者,設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解,甚至還診斷故事,讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。──JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏
 
看完這本書我只有一種感覺,那就是相見恨晚!──暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安
 
故事是讓產品變出畫面感的魔術師,我喜歡把客人拉進故事裡,陪他們開著車,實現生活幸福、事業順利的願望。這就是我年銷703台車的祕密!──國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬
 
對談能力的高低不只反映最終業績的高低,也反映客戶看待業務員與其提供商品或服務的價值高低。要如何提升對談能力呢?說一個好故事正是關鍵。——倍安保險執行長 黃志明
 
我們從小就喜歡聽故事、看故事書。如果你能並把故事準備好,在對的時間說對的故事,會讓你的銷售更加順暢。——屋比房屋比價創辦人 葉國華
 
我好喜歡這本書!故事可與顧客建立真正的連結。而且《故事銷售贏家》正是教你怎樣做的寶典。——捷孚凱北美公司商務長 蓋瑞‧柯佛Gary Cofer)
 
保羅‧史密斯再次成功了!不管什麼人要賣什麼東西,《故事銷售贏家》都是是實際好用的資源!——好市多副總裁 麥克‧派羅特(Mike Parrott)
 
保羅‧史密斯的《故事銷售贏家》是探討在銷售過程中,使用真實故事的科學與藝術,至今最全面的著作。——進階銷售高峰會執行長 安東尼‧慕倫(Anthony Mullen)
 
這本書將改變你銷售的方法,讓你知道如何用故事完成更大的交易。從書中討論的25套劇本,你能看到的可不只是賺錢而已!——《高利潤銷售》作者 馬克‧杭特(Mark Hunter)
 
想要吸引人注意並贏得業務的人,本書必讀。——《崇高理念銷售》作者 麗莎‧麥里歐(Lisa McLeod)
 
難以形容地獨到精闢且實用。想要更有說服力的人,本書必讀。——亞德里安學院(Adrian College)院長 傑佛瑞‧多金博士(Dr. Jeffrey Docking)
 
改變遊戲規則,讓你的銷售技巧更上一層樓。——Primo Solutions總裁兼執行長 麥可‧米勒(Michael Miller)
 
認為說故事沒辦法學的人,一定還沒看過這本書。《故事銷售贏家》將教你如何用好萊塢編劇用來迷住觀眾的技巧,說服你的潛在顧客。——NextGen Leads數位內容專家 羅根‧史崔恩(Logan Strain)
 
市面上告訴讀者說故事是什麼的書多如牛毛。保羅‧史密斯做的不只這些,還告訴你該怎麼說故事、為什麼說,以及什麼時候說。身為業務員,你最後將了解說故事是什麼,以及如何利用說故事掌握主導權,並減少銷售困難。——《主動出擊的銷售》作者 史基普‧米勒(Skip Miller)

作者簡介

保羅‧史密斯(Paul Smith)

寶僑公司消費溝通研究部總監,也是素有好評的演講者兼講師。客戶包括惠普、拜耳、先進保險公司沃爾瑪,及其他知名企業。他的講題以領導統御和溝通為主,並在薩維爾大學和辛辛那提大學的企管碩士班固定開班授課。他著有《說故事的領導》(Lead with a Story)及《說故事的養育》(Parenting with a Story),作品曾登上《華爾街日報》、Inc.、《時代》、《富比世》、《華盛頓郵報》、《成功》,及《投資者商業日報》(Investor’s Business Daily)報導

譯者簡介

林奕伶

曾任電視台國際新聞編譯,國際通訊社財經新聞編譯。譯有《人體素描聖經》、《行動思維時代》、《訂價背後的心理學》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《FBI教你讀心術》等書。

 

  • 各界推薦(p.6)
  • 前言 說故事的力量(p.19)
  • 第 1 章 構成故事的六大要素(p.26)
  • 第 2 章 為什麼要說銷售故事?(p.34)
  • 附錄 A 業務員必備的 25 套劇本(p.305)
  • 附錄 B 8步驟設計銷售故事(p.307)
  • 附錄 C 故事結構範本(p.311)
  • 附錄 D 本書銷售故事清單(p.312)
  • 致謝(p.314)
  • 注解(p.316)